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Paolo Borzacchiello

Vuoi triplicare le tue vendite?

Durante un interessante esperimento realizzato nel 19741, a diversi gruppi di persone viene mo-strato un filmato senza audio nel quale si vedono due automobili che hanno un incidente. Al pubblico mancano punti di riferimento oggettivi per poter determinare la velocità delle due auto. Dopo la proiezione, ad alcune persone viene chiesto a che velocità andassero le due automobili, secondo loro, quando si sono urtate. Ad altre persone viene chiesto a che velocità andassero le due automobili, secondo loro, quando si sono scontrate.

Le persone del primo gruppo (auto urtate) danno come risposta media 34,0 miglia orarie (circa 54 km/h).Le persone del secondo gruppo (auto scontrate) danno come riposta media 40,8 miglia orarie (cir-ca 66 km/h).Una differenza significativa, soprattutto se si considera che con un altro gruppo di persone è stato usato, nella domanda, il verbo entrare in collisione e che, in quel caso, la risposta media è stata di 31,8 miglia orarie (circa 50 km/h). Oltre il 20% in meno.

Se ti pare una cosa da poco, pensa al tuo fatturato dell’anno scorso. Ti piacerebbe averne il 20% in più cambiando solo una parola dalla tua presentazione di vendita? Ti piacerebbe guadagnare il 20% in più dell’anno scorso semplicemente lavorando sul modo in cui parli? Bene, ne ero certo.

Nel mondo del lavoro in generale e in particolar modo nella vendita (e ricorda che vendi anche quando devi presentare un’idea, un progetto o quando devi motivare qualcuno a fare qualcosa velocemente e bene), le parole ti permettono di fare la differenza. Puoi vendere, oppure no. Puoi motivare i tuoi collaboratori, oppure no. Puoi dare di te l’immagine di leader carismatico o di super venditore, oppure no. Le parole dicono tutto, o niente. Le parole che scegli hanno un impatto preciso e profondo su chi ti ascolta, sul tuo collaboratore o sul tuo cliente. Che ti piaccia o meno, che tu ne sia consapevole o meno, le parole producono risultato. Sempre. Sta a te decidere quale.

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tratto dal libro: PAROLE PER VENDERE