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Paolo Borzacchiello

Voglio, credo, posso: a proposito di verbi

VOGLIO
Il modo migliore per esprimere le proprie intenzioni è quello di utilizzare il verbo “voglio”, coniu-gato al modo indicativo tempo presente. La maggior parte delle persone preferisce usare questo verbo coniugato al condizionale, un più blando e politicamente corretto “vorrei”. La verità, però, è che ogni volta che dici “vorrei”, di fatto comunichi a te stesso e a chi ti ascolta che la tua volontà non è sufficientemente forte e i tuoi propositi rischiano di non concretizzarsi.

Il VORREI è un po’ come il DESIDERO: dal punto di vista del significato si tratta di verbi differenti ma dal punto di vista del loro impatto sul nostro cervello e su quello del nostro cliente, l’effetto è molto simile.

Pensa alle tue vendite, a quando vuoi mostrare al tuo cliente il tuo prodotto o a quando vuoi parlar-gli della tua offerta migliore. In questi casi, usare il verbo VOGLIO ti permette di essere più incisivo ed efficace. Ti permette di acquistare credibilità e ti dipinge, agli occhi del cliente, come un professionista sicuro di sé e di quello che dice. Di nuovo, ti ricordo che nella comunicazione e nella vendita hanno grande importanza anche il livello non verbale (i gesti del corpo e le microe-spressioni facciali) e il livello paraverbale (tono, volume e velocità della tua voce). Perciò, queste frasi funzioneranno nella misura in cui userai un tono di voce che sia al tempo stesso deciso e cordiale, e le accompagnerai con un bel sorriso e un atteggiamento cortese verso il tuo cliente.


CREDO/HO INTENZIONE DI
Due forme verbali che denotano un atteggiamento interiore di mancanza di volontà e di determi-nazione. Il verbo “credere” va benissimo solo quando si parla di atteggiamenti religiosi e/o fideistici, quando esprime convinzioni personali molto forti (“Credo in Dio, credo nell’onestà, cre-do nei valori etici”).

Nelle relazioni commerciali, professionali e di vendita, CREDERE e AVERE INTENZIONE DI dichiarano insicurezza e ti dipingono come professionista poco credibile. Quando il tuo cliente ti chiede qualcosa, ti sta mettendo alla prova, consapevolmente o meno. È in quei momenti che hai la possibilità di costruire la tua immagine di venditore e professionista forte, sicuro, credibile. Anche perché - e questo è un fatto che devi ricordare molto bene - la negoziazione dura per sempre. Molti credono che la negoziazione si esaurisca con l’acquisto o la vendita di un prodotto. La realtà è diversa, se pensi al fatto che comunque esistono concetti come diritto di recesso, garanzia, servizio post vendita. Tanto più sarai efficace e credibile durante la trattativa, tanto più semplice sarà gestire questi aspetti della negoziazione.

POSSO?
Uno dei verbi più amati dai venditori. Ogni volta che chiedi “posso?”, di fatto conferisci a qualcun altro il potere di decidere della tua sorte. Va tutto bene quando sei a casa di qualcuno e chiedi se “puoi” andare in bagno. In vendita, dove il tuo obiettivo è avere sempre parità negoziale, devi evitare questa dannosa domanda. C’è di più. Se tu, invece di chiedere “posso?” dici solo quello che vuoi dire e poi fai seguire alla tua affermazione un’azione ad essa coerente, di fatto stai comunicando grande forza e sicurezza, perché il cervello del tuo cliente traduce “lui mi dice che fa le cose e poi le fa”.

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tratto dal libro: PAROLE PER VENDERE