Maria Luisa Bottini

Stavo seguendo la preparazione di due commerciali per un importante colorificio bresciano. Tra i loro clienti vi sono numerose imprese e artigiani che si occupano di tinteggiature, restauri, decorazioni. Stavamo effettuando la videoripreasa di una simulazione di vendita. Un venditore interpretava se stesso, mentre l’altro interpretava il cliente: il titolare di un’impresa di tinteggiatura con 12 dipendenti. Il venditore insisteva affinché il cliente acquistasse un nuovo tipo di pittura. Il cliente, però, continuava a nutrire delle perplessità. Ecco, in sintesi, un estratto della loro conversazione.

Cliente: “Non sono convinto, comunque.”
Venditore: “Credimi, ti ho fatto un’offerta sensazionale.”
Cliente: “Sì, ma resta il fatto che secondo me questo cambio di marca può crearmi problemi.”
Venditore: “Allora, facciamo così: oltre allo sconto che ti ho proposto, ti aggiungo un set di pennelli in omaggio.”

Una volta terminata la ripresa, è emerso quel che il cliente temeva, ovvero che i suoi dipendenti facessero fatica a usare il nuovo prodotto, perché erano abituati con l’altro (ogni tipo di pittura richiede tecniche specifiche di applicazione). Quando il cliente ha eccepito “Non sono convinto”, il venditore avrebbe potuto semplicemente chiedere qualcosa del tipo “Che cosa, di preciso, non ti convince?”. E quando il cliente ha insistito con “Questo cambio può crearmi problemi”, sarebbe bastata una domanda come “Cosa intendi con problemi?”, oppure un ancor più semplice “Cioè? Spiegami meglio”.

Sarebbe così emersa la questione dolente e il venditore avrebbe risolto il caso in quattro e quattr’otto, offrendo un corso di formazione gratuita per l’uso del nuovo prodotto ai 12 dipendenti del cliente, invece che insistere ancora sul prezzo. Il venditore invece era così ossessionato dal prezzo che nemmeno ci ha pensato. Per il cliente, la questione discriminante non era il prezzo, ma la capacità dei suoi di usare il prodotto. Per inciso, aggiungo: la questione non è quasi mai il prezzo. Il prezzo, la maggior parte delle volte, è la cima dell’iceberg e sta a te, venditore, attraverso l’uso sapiente di domande di qualità, indagare e scavare fino a trovare la vera ragione per cui il cliente sta obiettando. Nel caso in oggetto, con qualche domanda mirata il venditore avrebbe certamente potuto arrivare al nocciolo della questione e offrire al cliente esattamente quel di cui aveva bisogno.

Tempo fa mi sono recato in un’azienda padovana che produce e installa pompe idrauliche per grandi complessi industriali. Sono stato presentato da uno dei due fratelli, che aveva già fatto corsi con me ed era entusiasta, all’altro fratello, che invece di corsi non ne aveva mai fatti e nemmeno voleva saperne. Il mio obiettivo era vendere al fratello reticente alcune giornate di formazione per i suoi commerciali. Sono stato accolto a braccia conserte e con sguardo torvo, con queste parole: “Le dico subito che io non credo nella formazione e nei corsi in azienda. Per me sono una perdita di tempo e di denaro”.

Non me l’aspettavo, un attacco così duro. Quindi, per prima cosa, ho gestito lo stato. Ho respirato tranquillamente, prima di rispondere, e mi sono ricordato che per me la vendita è soprattutto un divertimento e che, quindi, anche quel confronto poteva rappresentare un’occasione di apprendimento e crescita personale, oltre che professionale. Poi, mi sono ricordato che un cliente così ostile nei confronti di una persona che non aveva mai visto doveva di certo avere un buon motivo, altrimenti non mi avrebbe attaccato in quel modo: l’azienda, infatti, non versava in ottime acque.Tutto questo è durato un secondo, forse due. Dopodiché mi sono detto che se avessi reagito d’istinto avrei perso il cliente. E ho iniziato ad ascoltare. Gli ho risposto che il suo punto di vista era comprensibile e gli ho chiesto di parlarmi del modo in cui vedeva la sua azienda, di quelle che erano le sue idee a riguardo. Bingo. Lui ha parlato per circa venti minuti, mentre io prendevo mentalmente nota di tutto quello che diceva e della sua comunicazione non verbale. Poi, ho imbastito la mia presentazione in completo ricalco su tutte quelle che erano le sue istanze e le sue aspettative. E ho venduto esattamente il programma di corsi che avevo in mente di proporre.

Ritengo che la capacità di ascoltare attivamene il cliente sia una delle più complesse da conquistare e, allo stesso tempo, una delle più importanti. I venditori capaci di praticare l’ascolto attivo hanno una marcia in più, vendono di più, rendono più felici i loro clienti. Nel campo della formazione gira da anni una storiella molto significativa questo senso: si dice che se siamo stati dotati di due orecchie, due occhi e una sola bocca è perché dovremmo guardare e ascoltare il doppio rispetto a quanto parliamo.

Partendo da questa storiella, la prima considerazione che voglio condividere con te è che l’ascolto attivo non si fa solo con le orecchie ma anche con gli occhi. Sì, hai capito bene: devi ascoltare anche con gli occhi. L’ascolto attivo è quel tipo di situazione in cui tu osservi e ascolti bene il cliente e lo incentivi a parlare, fai poche ed essenziali domande di qualità, calibri tutto quello che lui ti dice e il modo in cui lo dice.

VOGLIO
Il modo migliore per esprimere le proprie intenzioni è quello di utilizzare il verbo “voglio”, coniu-gato al modo indicativo tempo presente. La maggior parte delle persone preferisce usare questo verbo coniugato al condizionale, un più blando e politicamente corretto “vorrei”. La verità, però, è che ogni volta che dici “vorrei”, di fatto comunichi a te stesso e a chi ti ascolta che la tua volontà non è sufficientemente forte e i tuoi propositi rischiano di non concretizzarsi.

Il VORREI è un po’ come il DESIDERO: dal punto di vista del significato si tratta di verbi differenti ma dal punto di vista del loro impatto sul nostro cervello e su quello del nostro cliente, l’effetto è molto simile.

Pensa alle tue vendite, a quando vuoi mostrare al tuo cliente il tuo prodotto o a quando vuoi parlar-gli della tua offerta migliore. In questi casi, usare il verbo VOGLIO ti permette di essere più incisivo ed efficace. Ti permette di acquistare credibilità e ti dipinge, agli occhi del cliente, come un professionista sicuro di sé e di quello che dice. Di nuovo, ti ricordo che nella comunicazione e nella vendita hanno grande importanza anche il livello non verbale (i gesti del corpo e le microe-spressioni facciali) e il livello paraverbale (tono, volume e velocità della tua voce). Perciò, queste frasi funzioneranno nella misura in cui userai un tono di voce che sia al tempo stesso deciso e cordiale, e le accompagnerai con un bel sorriso e un atteggiamento cortese verso il tuo cliente.

CREDO/HO INTENZIONE DI
Due forme verbali che denotano un atteggiamento interiore di mancanza di volontà e di determi-nazione. Il verbo “credere” va benissimo solo quando si parla di atteggiamenti religiosi e/o fideistici, quando esprime convinzioni personali molto forti (“Credo in Dio, credo nell’onestà, cre-do nei valori etici”).

Nelle relazioni commerciali, professionali e di vendita, CREDERE e AVERE INTENZIONE DI dichiarano insicurezza e ti dipingono come professionista poco credibile. Quando il tuo cliente ti chiede qualcosa, ti sta mettendo alla prova, consapevolmente o meno. È in quei momenti che hai la possibilità di costruire la tua immagine di venditore e professionista forte, sicuro, credibile. Anche perché – e questo è un fatto che devi ricordare molto bene – la negoziazione dura per sempre. Molti credono che la negoziazione si esaurisca con l’acquisto o la vendita di un prodotto. La realtà è diversa, se pensi al fatto che comunque esistono concetti come diritto di recesso, garanzia, servizio post vendita. Tanto più sarai efficace e credibile durante la trattativa, tanto più semplice sarà gestire questi aspetti della negoziazione.

POSSO?
Uno dei verbi più amati dai venditori. Ogni volta che chiedi “posso?”, di fatto conferisci a qualcun altro il potere di decidere della tua sorte. Va tutto bene quando sei a casa di qualcuno e chiedi se “puoi” andare in bagno. In vendita, dove il tuo obiettivo è avere sempre parità negoziale, devi evitare questa dannosa domanda. C’è di più. Se tu, invece di chiedere “posso?” dici solo quello che vuoi dire e poi fai seguire alla tua affermazione un’azione ad essa coerente, di fatto stai comunicando grande forza e sicurezza, perché il cervello del tuo cliente traduce “lui mi dice che fa le cose e poi le fa”.

tratto dal libro: PAROLE PER VENDERE

Durante un interessante esperimento realizzato nel 19741, a diversi gruppi di persone viene mo-strato un filmato senza audio nel quale si vedono due automobili che hanno un incidente. Al pubblico mancano punti di riferimento oggettivi per poter determinare la velocità delle due auto. Dopo la proiezione, ad alcune persone viene chiesto a che velocità andassero le due automobili, secondo loro, quando si sono urtate. Ad altre persone viene chiesto a che velocità andassero le due automobili, secondo loro, quando si sono scontrate.

Le persone del primo gruppo (auto urtate) danno come risposta media 34,0 miglia orarie (circa 54 km/h).Le persone del secondo gruppo (auto scontrate) danno come riposta media 40,8 miglia orarie (cir-ca 66 km/h).Una differenza significativa, soprattutto se si considera che con un altro gruppo di persone è stato usato, nella domanda, il verbo entrare in collisione e che, in quel caso, la risposta media è stata di 31,8 miglia orarie (circa 50 km/h). Oltre il 20% in meno.

Se ti pare una cosa da poco, pensa al tuo fatturato dell’anno scorso. Ti piacerebbe averne il 20% in più cambiando solo una parola dalla tua presentazione di vendita? Ti piacerebbe guadagnare il 20% in più dell’anno scorso semplicemente lavorando sul modo in cui parli? Bene, ne ero certo.

Nel mondo del lavoro in generale e in particolar modo nella vendita (e ricorda che vendi anche quando devi presentare un’idea, un progetto o quando devi motivare qualcuno a fare qualcosa velocemente e bene), le parole ti permettono di fare la differenza. Puoi vendere, oppure no. Puoi motivare i tuoi collaboratori, oppure no. Puoi dare di te l’immagine di leader carismatico o di super venditore, oppure no. Le parole dicono tutto, o niente. Le parole che scegli hanno un impatto preciso e profondo su chi ti ascolta, sul tuo collaboratore o sul tuo cliente. Che ti piaccia o meno, che tu ne sia consapevole o meno, le parole producono risultato. Sempre. Sta a te decidere quale.

tratto dal libro: PAROLE PER VENDERE

Quando si parla di “superare i problemi”, quali questioni ritieni che le persone, solitamente, abbiano bisogno di superare? Cominciamo con il prenderne in considerazione alcune.

La prima cosa che le persone hanno la necessità di superare sono le cattive convinzioni. Sin dalla nascita ci è sta-to “spiegato” come funziona il mondo e abbiamo appreso molte cose su noi stessi, su chi siamo e su ciò che dovremmo o non dovremmo fare. Abbiamo già evidenziato quanto sia importante avere convinzioni utili. È fondamentale, pertanto, apprendere a superare le convinzioni inappropriate, quelle che si stanno rivelando non utili o addirittura dannose, così da poter cominciare a credere nelle cose giuste e a sviluppare nuovi modi di pensare al mondo e al proprio futuro.

La paura è un’altra cosa che molti hanno la necessità di superare. Ci sono persone che hanno una tale paura di volare, da non riuscire a salire su un aereo. Molte altre hanno paura di prendere l’ascensore e sono costrette a fare decine di piani a piedi, dal momento che non tutte le riunioni si tengono al pianterreno. Ma non a tutti piace camminare così tanto. E ci sono quelli che hanno paura di parlare in pubblico. Esistono tipi diversi di paure, e approcci diversi per risolverle.

Oltre alle paure, le persone devono superare i brutti ricordi. Anche in questo caso, ce ne sono di diversi tipi. Esistono persone che hanno subito degli abusi durante l’infanzia, altre che hanno vissuto dei traumi in giovane età. Ho avuto delle clienti vittime di abusi sessuali, come ho già accennato. Rivivere giorno dopo giorno i ricordi di quanto di brutto ci è accaduto non porta alcun beneficio. Se fare una certa esperienza ti porta a provare paura, riviverla nella tua mente all’infinito non farà che rinforzare quella sensazione. Lo stesso vale per le relazioni negative e per i lutti. Più a lungo una persona rimane bloccata nel passato, rivivendo le sensazioni sgradevoli che ne hanno fatto parte, meno tempo ha a disposizione per cominciare a rendere la propria vita meravigliosa. È importante che le persone sappiano come superare le esperienze negative, così da poter cominciare a coltivare nuove relazioni e a portare nuova gioia nella loro vita.

Infine, alcune decisioni inappropriate sono imputabili a pensieri o a stati d’animo negativi. È fondamentale, nella vita, imparare a prendere la direzione migliore, e per farlo bisogna iniziare con l’imparare a prendere delle buone decisioni. Migliore è la decisione che prendi, migliori saranno le tue azioni e i risultati che ne deriveranno. Superare le questioni del passato, spesso, significa insegnare alle persone a svuotare la propria mente dai vari problemi, a smettere di pensarci di continuo. Significa riporli nel passato, proprio dove dovrebbero stare.

tratto dal libro: TECNICHE DI PNL

La time-line, o linea del tempo, rappresenta la tua abilità di codificare il tempo. Quando pensiamo al tempo, lo facciamo in un modo specifico. Le immagini del passato si troveranno in una posizione diversa rispetto a quelle del futuro. Se pensi a un episodio del passato e immagini un evento futuro, prestando attenzione a dove questi eventi sono posizionati all’interno del tuo spazio mentale, puoi tracciare una linea immaginaria che congiunge il passato al futuro: questa sarà la tua time-line.

Pensa, ad esempio, a te stesso mentre ti lavavi i denti cinque anni fa. Fai caso alla posizione dell’immagine. Poi pensa a te stesso mentre ti lavavi i denti un anno fa e nota la posizione dell’immagine. Pensa a lavarti i denti oggi e, ancora una volta, nota dov’è l’immagine. Pensa, infine, a te stesso mentre ti lavi i denti tra un anno, e poi tra cinque. Quando avrai osservato dove sono posizionate queste im-magini, potrai tracciare una linea immaginaria che le colleghi. Questa è la tua time-line, e costituisce il modo in cui rappresenti nello spazio l’idea dello scorrere del tempo.

In generale, si possono evidenziare due tipologie di time-line. La prima, in cui la persona ha il futuro davanti, il passato alle spalle e si trova immersa nel presente, prende il nome di rappresentazione “in time”. La seconda, in cui il passato è alla sinistra della persona, il presente dritto davanti a lei e il futuro alla sua destra, è nota come rappresen-tazione “through time”. La differenza tra l’una e l’altra rappresentazione consiste in un diverso modo di relazionarsi con il tempo. Ad esempio, le persone che codificano il tempo “in time” tendono a non ricordare molto del proprio passato e lo rievocano assai di rado: se lo sono lasciato, per l’appunto, alle spalle. Per contro, le persone che codificano il tempo “through time” accedono, tendenzialmente, con maggiore facilità ai propri ricordi e tendono ad essere più precise e puntuali.

Tutto ciò ti servirà per imparare a modificare la percezione che hai di passato, presente e futuro, e il modo in cui questa ti fa sentire. Acquisire consapevolezza di come ti rappresenti il tempo renderà più facile, per te, cambiare le sensazioni che ne derivano.

tratto dal libro: TECNICHE DI PNL

Se qualcuno è in grado di farlo, lo può fare chiunque. Questo è il principio alla base del modellamento. Possiamo imparare a cogliere i momenti in cui brilliamo, studiarli, codificarli e riprodurli a piacere. Considerate qualsiasi persona capace di prestazioni eccezionali nello sport, nelle arti, nel business o nella vita. Non eccellono per via di isolati momenti di fortuna: sono in grado di replicare le loro prestazioni di altissimo livello quando e dove vogliono. È questo che li rende i migliori nel loro campo. E possiamo imparare anche noi a fare lo stesso.

Il modellamento è uno stato di curiosità e di totale apertura. Si tratta del desiderio di ascoltare, osservare e rispettare gli altri, di imparare da loro e da noi stessi. Dietro a ogni comportamento vi è un talento, indipendentemente dal valore che attribuiamo al comportamento stesso. Con la PNL, se lo desideriamo, possiamo accedere alla struttura di quel talento e riapplicarla in nuovi comportamenti. Ad esempio, se vi stressate o deprimete regolarmente, potete scoprire come fate a farlo, indipendentemente dalle circostanze esterne. Il fatto stesso che siate in grado di ripetere con regolarità questi comportamenti conferma che è qualcosa che avete imparato a fare. E il fatto che sia una cosa che sapete fare indica che avete una strategia, seppure inconscia. Probabilmente non scegliereste di essere stressati e fareste qualcosa di diverso se sapeste come fate a creare questo stato in voi stessi. E potete scoprirlo. Poniamo che abbiate imparato a far scattare questa reazione sulla base di uno stimolo esterno, magari il fatto che qualcuno vi dica qualcosa in un certo modo. Oppure vi stressate quando vi chiedono di fare una certa cosa, come una presentazione davanti a molte persone. Qualunque sia lo stimolo di innesco, il passo successivo è quello di visualizzare la situazione che peggiora. Questa è la vostra strategia, ed è una strategia che potete cambiare.

tratto dal libro: PNL AL LAVORO – Nuova edizione

Il linguista Noam Chomsky distingue due livelli di linguaggio:
– la struttura superficiale: tutto quello che diciamo a noi stessi o agli altri.
– la struttura profonda: il significato soggiacente a ciò che diciamo; informazioni inconsce che rimangono inespresse.

Tra la struttura profonda e quella superficiale possono accadere diverse cose. Nel processo di conversione dell’una nell’altra l’intento della comunicazione si potrebbe perdere o alterare. Maggiore è l’allineamento tra ciò che diciamo e ciò che intendiamo realmente, maggiore è la coerenza del nostro messaggio e, di conseguenza la probabilità di dimostrare eccellenza nel trasmetterlo. Il nostro linguaggio è ricco di indizi sulla nostra disponibilità ad accettare questa responsabilità, nonché la nostra capacità di farlo. Possiamo apprendere nuove abitudini che sostengano questo modo di lavorare e, cosa ancor più importante, possiamo imparare a riconoscere le abitudini che lo ostacolano. Il linguaggio è il luogo ideale da cui iniziare a fare la differenza.

Di seguito esaminiamo alcuni schemi linguistici che possiamo imparare a riconoscere e mettere in discussione in noi stessi: farlo non garantirà automaticamente di eccellere, ma aprirà certamente la strada. John Grinder e Richard Bandler studiarono proprio questi schemi linguistici e svilupparono una serie di domande pensate appositamente per mettere in discussione e incidere sui limiti che le persone si autoimpongono; mettono in dubbio le percezioni che ci formiamo quando cancelliamo, distorciamo e generalizziamo la nostra esperienza. Sono domande che sottolineano il modo in cui esprimiamo questi schemi nel nostro linguaggio, sia comunicando con noi stessi sia comunicando con gli altri. Mirano a riportare la persona in contatto con l’esperienza originaria e con il proprio reale potenziale. Le domande di precisione mettono in discussione i limiti che imponiamo a noi stessi. Imparando a mettere in discussione le nostre formulazioni linguistiche creiamo maggiore coerenza in noi stessi, aumentando il grado di influenza che riusciamo a esercitare su tutti gli aspetti della nostra vita.

Ci sono tre principali modi in cui diamo forma alla nostra percezione del mondo: cancellando, distorcendo e generalizzando parte della nostra esperienza.

CANCELLAZIONE
Quando cancelliamo, filtriamo alcuni aspetti della nostra esperienza, prestando attenzione ad alcuni ed eliminandone altri. Ad esempio, quando una madre è distante dal proprio bambino, solitamente riesce a filtrare eliminando tutti i suoni tranne quello del pianto del figlio. Quando cancelliamo dei dati riduciamo l’esperienza, facendole assumere le dimensioni che siamo convinti di essere in grado di gestire.

DISTORSIONE
Quando distorciamo cambiamo il modo in cui facciamo esperienza dei dati sensoriali, ad esempio quando presupponiamo che un silenzio significhi che abbiamo offeso la persona, o che un tono di voce alto voglia dire che la persona è arrabbiata con noi. Possiamo anche scegliere di distorcere la nostra esperienza in un modo che sembri funzionare per noi. Possiamo scegliere di convincerci che se una persona ci tratta duramente è perché tiene molto a noi. Nessuno di questi dati è un fatto: si tratta di invenzioni delle nostre menti creative. Alcune funzionano bene, altre meno.

GENERALIZZAZIONE
La generalizzazione è il processo tramite il quale si fa rientrare un’esperienza in una categoria più ampia di cui è un esempio. Quando, per dire, una persona viene tradita da qualcuno e dice poi “Non ci si può fidare di nessuno”, sta generalizzando. Le generalizzazioni sono alla base di ciò che decidiamo di credere riguardo al mondo, nel bene e nel male.

In alcuni casi tutti questi processi possono essere utili. Non riusciremmo a gestire la nostra vita quotidiana se non li impiegassimo in una certa misura. Studiarli è utile per poter identificare gli schemi che ci limitano, per sostituirli poi con altri che ci stimolano a dare il meglio di noi.

tratto dal libro: PNL AL LAVORO – Nuova edizione

6. Impara a farti e ad accettare i complimenti
Fai attenzione al modo in cui ti rivolgi a te stesso: il più delle volte scoprirai che non diresti mai simili sciocchezze a qualcuno che ami. E in ogni caso, se lo facessi, quel qualcuno ti manderebbe subito a quel paese. Quindi impara a usare parole di lode e gratificazione verso te stesso, a riconoscere i tuoi meriti e ad accettare, senza sminuirli, i complimenti che ti vengono rivolti. Di fronte a un elogio, invece che “Sì, ma in realtà è stata solo fortuna…”, potresti dire ad esempio “Sì, sono felice anch’io di questo risultato…”. Le persone con una bassa autostima sono generalmente incapaci di rallegrarsi dei propri successi e di apprezzare le proprie qualità. Di conseguenza, quando fanno qualcosa di bello o ricevono un complimento, non gli riconoscono il giusto valore. Se ad esempio hai qualche complesso rispetto al tuo fisico e qualcuno ti fa un complimento per il vestito che indossi, ti affretterai a dire che il vestito non è niente di che, solo un vecchio abito che hai ritrovato nell’armadio. Invece, accettare con grazia il complimento, sorridere e ringraziare farebbero fare alla tua autostima un grandissimo salto in avanti!

7. Ricorda l’importanza degli obiettivi
Premessa: gli obiettivi funzionano solo se ti aiutano a innescare un circolo virtuoso in cui a ogni obiettivo raggiunto segue un premio che ti motiva a raggiungere obiettivi ancor più importanti.

Questo è il perfetto circolo virtuoso per alimentare la tua autostima.
Se vuoi creare questo circolo devi seguire regole ben precise e soprattutto partire da obiettivi raggiungibili e ravvicinati nel tempo:

I. Stabilisci il tuo piano di azione
Quando fissi un obiettivo, è importante definire cosa farai per raggiungerlo: quali abitudini intendi cambiare o instaurare per avvicinarti alla tua meta? Quali sacrifici sei disposto a fare?
Il tuo obiettivo è in parte nelle tue mani e in parte dipende da fattori esterni. Assicurati di verificare su cosa hai pieno controllo e responsabilità e stila un elenco preciso delle azioni che farai per conseguirlo; accanto a ogni azione scrivi quando la svolgerai.

II. Sii determinato, ma non sciocco
Se le circostanze cambiano repentinamente e in modo importante (si verifica una crisi economica importante e inaspettata, o un problema di salute da gestire, o una delusione sentimentale che ti mette KO), la prima cosa che devi essere disposto a fare è rivedere i tuoi obiettivi alla luce della nuova situazione. La linea che separa la determinazione dalla stupidità è molto sottile: insistere sulle continue sconfitte, quando treni più promettenti ci passano a fianco, non significa essere determinati, significa essere sciocchi.

III. Concentrati sul perché oltre che sul cosa e sul come
Capita a volte, quando fissiamo degli obiettivi, di pianificare troppo, cercando di definire ogni singola azione (il “cosa” e il “come”). Questo approccio è molto efficace e al tempo stesso rischia di renderci rigidi, così, quando ci troviamo ad affrontare un evento imprevisto, rischiamo di essere colti alla sprovvista, di abbatterci, di non sapere come reagire e poi di arrenderci, dicendoci che quell’obiettivo è impossibile.

Quando fissi un obiettivo, definisci un piano di azione di massima, pianifica i passaggi e concentrati anche sul “PERCHÈ”. Avere ben chiaro il perché vuoi raggiungere un obiettivo, anche piccolo, aiuta a metterci quella determinazione che ti consentirà di superare gli inevitabili imprevisti.

Quindi, di fronte a un obiettivo chiediti prima di tutto “perché voglio raggiungerlo?”, “quali sono le motivazioni che mi spingono?”. Se non riesci a trovare valide ragioni per il conseguimento del tuo obiettivo, ci sono due sole spiegazioni: o non desideri raggiungere quel traguardo più di tanto, o stai inseguendo il traguardo di qualcun altro.

8. Poni l’attenzione sulle soluzioni
Risolvere problemi fa piuttosto bene all’autostima. E visto che di problemi da affrontare, nella vita di tutti i giorni, se ne incontrano parecchi, è importante imparare a farlo in modo efficace.
Lo psicologo Rob Yeung ha elaborato una serie di domande che aiutano a chiarire bene i problemi, a definirne l’importanza reale nella nostra vita e a elaborare un piano preciso per affrontarli.
Si tratta di sei domande specifiche da porsi quando ti si presenta davanti un problema qualsiasi, dal collant strappato prima di un incontro importante a una gaffe esagerata con la nuova collega, da un litigio ancora irrisolto con un caro amico a una situazione poco limpida in famiglia.

a. GRAVITÀ, ovvero: quanto è grave il problema su una scala da 1 a 10?
Mentre stiamo vivendo un momento di difficoltà tendiamo a ingigantire la gravità della situazione pensando che si tratti della cosa peggiore che ci sia mai capitata. In realtà, le cose veramente gravi hanno a che fare con la tua vita e quella dei tuoi cari, con la sicurezza della tua casa, del tuo lavoro o dell’intero pianeta.
Di fronte a questa scala di valori, quanto è grave il problema che stai affrontando adesso?

b. DURATA, ovvero: quali contorni assumerà il problema fra sei mesi?
Osservando le cose a posteriori, ci accorgiamo che ciò che ieri sembrava terribile domani non sarà poi così tanto grave; ciò che il mese scorso appariva terrificante, assumerà tra breve i contorni del ricordo passeggero o magari dell’episodio divertente. Nei momenti di crisi è molto importante considerare come apparirà l’incidente col passare del tempo.

c. REAZIONE, ovvero: la tua reazione fino a questo momento è stata appropriata?
Magari di fronte a questo problema hai nascosto la testa sotto la sabbia nella speranza che si risolvesse da solo, o forse ti sei lasciato prendere dalla rabbia o dallo sconforto. Riflettere sull’idoneità della tua prima reazione ti permette di abbandonare i comportamenti inutili e dannosi.

d. AZIONE, ovvero: cosa puoi fare adesso per migliorare la situazione?
Qualsiasi cosa sia successa fino a questo momento non la puoi cambiare. Ma da adesso in poi, come intendi comportarti? Talvolta un insuccesso indica che è giunto il momento di cambiare strategia. Se il modo di agire adottato finora è stato inefficiente deve esserci una soluzione migliore.

e. FUTURO, ovvero: in che modo sceglierai di comportarti la prossima volta?
Quando la bufera si sarà placata, a distanza di ore o settimane, chiediti cosa puoi fare in futuro per evitare di cadere nella stessa situazione e ripetere lo stesso errore.

f. ASPETTI POSITIVI, ovvero: sul lungo termine non tutto il male vien per nuocere, giusto?
Per riconoscere gli aspetti positivi di una situazione problematica dobbiamo osservarli da una certa distanza temporale e con un certo distacco emotivo. Crogiolarsi nei propri errori rimpiangendo di non aver agito diversamente è una tipica reazione umana. A posteriori è sempre facile capire dove si è sbagliato: avremmo dovuto agire con maggiore determinazione, accettare l’invito, essere più espliciti con la persona che ci piaceva, oppure non avremmo dovuto esternare il nostro parere, parcheggiare in doppia fila o intraprendere quella relazione disastrosa. Eppure è successo. Bene, adesso che ci sei passato in mezzo e ne sei uscito vivo, cosa puoi imparare da quello che è accaduto?

In sostanza, quando ti trovi ad affrontare un problema, il tuo atteggiamento mentale dovrebbe essere dedicato a esplorare le possibili soluzioni a tua disposizione. Molte persone si soffermano troppo sui problemi e sullo sconforto che stanno vivendo, limitandosi a rimuginare su come dovrebbero essere le cose, invece che su come potrebbero essere. Se però ti abitui a porti le domande: “Cosa posso imparare da questa vicenda?” “Qual è la soluzione?” ti accorgerai quanto sarà più facile individuare e muoverti tra le varie opzioni.

9. Evita di procrastinare
Se la fiducia interiore è la capacità di intraprendere azioni nonostante lo stato d’animo del momento, la procrastinazione è il suo contrario: il continuo rimandare ogni azione importante per noi o per la nostra vita quotidiana. Procrastinare significa rimandare l’azione immediata perché non ci si sente in grado di affrontarla. Vuoi sentirti meglio con te stesso? Pensa a una cosa che stai rimandando da tempo e falla come prima cosa domani mattina.
Mentre le azioni compiute, indipendentemente dal loro risultato, generano un senso di fiducia che porta a compiere altre azioni, il fatto di rimandare continuamente alimenta invece la convinzione di non essere in grado di agire e la paura di non riuscire a farlo. Si crea un circolo vizioso: più si evita l’azione, più si desidera evitarla.
La procrastinazione, per chi ha poca autostima, è un meccanismo di difesa messo in atto spesso involontariamente.

Secondo Neil Fiore, autore di The Now Habit (L’abitudine dell’adesso), la procrastinazione è un meccanismo utilizzato dalla nostra mente per gestire l’ansia che proviamo ogni volta che dobbiamo iniziare un nuovo compito o assumere una decisione. Se anche tu hai l’abitudine di procrastinare, queste domande possono aiutarti a trovare l’input giusto per passare all’azione:
– Quali vantaggi posso avere passando subito all’azione?
– Quali svantaggi subirò se rimando ancora?
– A quali giustificazioni ricorro per evitare di agire subito?
– Cosa rischio di perdere se non agisco?
– Come mi posso premiare se inizio subito?

10. infine… fregatene (almeno un po’) del giudizio degli altri
L’autostima non deriva, o non dovrebbe mai derivare, dagli altri.
Se pensi di costruire la fiducia in te stesso a partire dal giudizio di chi vive attorno a te, le tue fondamenta saranno davvero fragili.
Purtroppo, però, la maggior parte delle persone tende a preoccuparsi molto di ciò che pensano gli altri. Durante i miei corsi ho conosciuto molte donne e uomini la cui difficoltà più grande era il modo in cui sentivano che gli altri li giudicavano o pensavano a loro.
Invece l’autostima nasce da dentro di te e, come abbiamo già detto, il giudizio che conta di più è sempre il tuo.

tratto dal libro: Le parole per migliorare la vita di chi ami…e la tua

Le domande mettono l’altro al centro dell’attenzione e consentono di ottenere informazioni utili.

Esistono fondamentalmente due tipi di domande: domande chiuse e domande aperte.

Le domande chiuse ci consentono di giungere rapidamente all’informazione di cui abbiamo bisogno, stimolando risposte brevi, precise e vincolate. Generalmente pongono l’alternativa: sì/no. Ecco alcuni esempi:

• Ti piace il pranzo?
• Hai fatto la spesa ieri?
• È bello il libro che stai leggendo?

Si tratta, appunto, di domande “chiuse” a cui il tuo partner può rispondere anche a monosillabi, con un semplice “sì” o “no” e non ti diranno molto sul suo pensiero, sulle sue emozioni e sui suoi desideri.

Le domande aperte invece sono più “colloquiali”, consentono all’interlocutore di esprimersi liberamente e di far emergere ciò che desidera comunicare.

In alcuni casi servono a rompere il ghiaccio, ad avviare una conversazione, ma anche e soprattutto ad approfondire il livello di confidenza. Le domande aperte sono molto utili anche per esplorare eventuali disagi o preoccupazioni dell’altro, lasciando la libertà di rispondere in base ai propri tempi e modi.

Ecco tre diversi esempi di domande aperte, che puoi utilizzare nella vita di ogni giorno:

Com’è andata oggi al lavoro? Come va oggi?
(è una domanda aperta stimolo: invoglia l’altro a parlare)

Perché non sei venuto a casa in orario ieri?
(è una domanda aperta diretta: mira a una questione precisa)

Cosa pensi degli incontri con i genitori che hanno organizzato a scuola?
(è una domanda aperta indiretta: ha l’obiettivo di far parlare genericamente di qualcosa)

Il mio consiglio per migliorare la comunicazione nella coppia è quello di privilegiare il più possibile le domande aperte, in ogni occasione e soprattutto in quelle quotidiane. A volte basta una semplice modifica per trasformare una domanda chiusa come “È stata una buona giornata al lavoro?” in una domanda aperta come “Allora, com’è andata al lavoro oggi?”.

Questo vale sia per le conversazioni quotidiane, sia per le questioni importanti. Ad esempio “Sei arrabbiato?” può chiudere l’accesso a ulteriori conversazioni, mentre “Mi sembri arrabbiato: cos’è successo?” le incoraggia.

Le domande aperte sono uno strumento eccellente per:
– manifestare interesse nei confronti del tuo partner
– ottenere informazioni
– incoraggiare il dialogo
– conoscere gli eventuali problemi o disagi dell’altro
– aumentare il livello di intimità

tratto dal libro: Le parole per migliorare la vita di chi ami…e la tua