G.R.O.W.

“La sequenza descritta in inglese forma opportunamente l’acronimo G.R.O.W. (il termine “grow” in inglese significa “crescita”, n.d.t.).

Quindi, la sequenza di domande che suggerisco segue quattro direzioni diverse:

• Goal setting per la sessione, sia a breve sia a lungo termine
• Controllo della realtà per analizzare la situazione attuale
• Opzioni e strategie o azioni alternative
• Cosa farà, quando e chi: il piano d’azione (What, When, by Whom & Will)

Questa sequenza dà per scontato che ci si voglia occupare di tutte e quattro le fasi, cosa che di solito si verifica quando si affronta per la prima volta una nuova questione.
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Potrebbe sembrare strano che si stabiliscano gli obiettivi prima di esaminare la situazione reale. Una logica superficiale suggerisce l’opposto, dato che sicuramente occorre conoscere quale sia la realtà prima di stabilire qualsiasi obiettivo. Non è così: gli obiettivi basati solamente sulla realtà attuale sono destinati a risultare negativi, la reazione a un problema, limitati dalla performance passata, scarsamente creativi per il fatto di essere frutto di una semplice estrapolazione, in forma di piccoli incrementi più piccoli di quanto si possa conseguire, o addirittura controproducenti.
Alcuni obiettivi fissati a breve termine potrebbero addirittura condurci più lontano dai nostri obiettivi a lungo termine.
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GOALS setting

È molto importante formulare gli obiettivi in positivo.
Cosa succede se un obiettivo è espresso in negativo, ad esempio “Non dobbiamo più rimanere ultimi nella classifica dei venditori in questa regione”? Su che cosa è incentrata l’attenzione? Sull’essere ultimi in classifica, ovviamente! Se ti dico “Non pensare a un palloncino rosso!” cosa ti viene in mente? O se dico a un bambino “Non far cadere il bicchiere, rovesciare l’acqua, fare errori”? L’esempio che preferisco viene dal cricket, quando cade un wicket e, proprio mentre il battitore successivo passa attraverso la staccionata per entrare in campo, un simpaticone gli dice “Non farti mettere fuori con la prima palla!”. Ha tutto il lungo tragitto fino alla linea per pensare a farsi mandare fuori con la prima palla, ed è proprio ciò che farà. Gli obiettivi espressi in negativo si possono facilmente trasformare in positivo, ad esempio: “Miriamo ad arrivare come minimo quarti nella classifica”, oppure “Bloccherò la prima palla, per quanto possa essere difficile”.
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REALITY

Una volta definiti i diversi obiettivi, dobbiamo chiarire quale sia la situazione attuale. Si potrebbe sostenere che non si possono stabilire gli obiettivi finché non si conosce e comprende bene la situazione attuale, e che perciò si dovrebbe cominciare dalla realtà. Come ho già detto, personalmente respingo questo ragionamento, partendo dal presupposto che è essenziale avere uno scopo per attribuire valore e direzione a qualsiasi discussione. Anche se gli obiettivi si possono definire solo in modo vago prima di analizzare nei dettagli la realtà, occorre comunque farlo prima. In seguito, quando la realtà sarà chiara, gli obiettivi potranno essere ulteriormente precisati, o addirittura modificati se la situazione si rivelerà un po’ diversa da ciò che si pensava prima.
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OPZIONI

Lo scopo della fase incentrata sulle OPZIONI non è trovare la risposta “giusta”, ma creare una lista con il maggior numero di linee di condotta alternative possibili. In questa fase, la quantità delle opzioni è più importante rispetto alla qualità o fattibilità di ciascuna di esse. Il processo di raccogliere tutte le opzioni, stimolando il cervello, ha altrettanto valore quanto la lista di opzioni che ne risulta, perché mette in moto i “succhi creativi”. È da questa ampia base di possibilità creative che vengono poi selezionati specifici passaggi da mettere in atto. Se durante la fase di raccolta si esprimono preferenze o censure, se si evidenzia il ridicolo, gli ostacoli o il bisogno di completezza, si perderanno alcuni contributi potenzialmente preziosi e le scelte saranno limitate.
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What,when, by whom & will – Piano d’azione

Lo scopo di questa fase finale della sequenza di coaching è trasformare una discussione in una decisione. È la costruzione di un piano d’azione per soddisfare un’esigenza che è già stata chiaramente specificata, su un terreno che è già stato esplorato a fondo, e utilizzando la scelta più ampia possibile di materiali da costruzione.
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• • Cosa farai? Questa domanda è ben distinta da “Cosa potresti fare?” o “Cosa stai pensando di fare?” o “Quali di queste opzioni preferisci?”. […] il piano d’azione comprenderà più di una delle opzioni o parti delle opzioni messe insieme ad altre.

• • Quando lo farai? È la più dura di tutte le domande. Abbiamo tutti grandi idee su cosa ci piacerebbe fare o abbiamo intenzione di fare, ma solo quando la si pone all’interno di un limite di tempo l’idea passa a un livello di realtà. E a volte non basta nemmeno dire “l’anno prossimo”. Se qualcosa accadrà realmente, allora il momento in cui farlo deve essere indicato molto specificamente.

• Di quale sostegno hai bisogno? […] Potrebbe significare organizzarsi per raccogliere persone, abilità, risorse dall’esterno, oppure consistere semplicemente nell’informare un collega della tua intenzione e chiedergli di ricordarti di mantenerti sulla giusta rotta. Il semplice condividere
  con un’altra persona l’azione che intendi svolgere ha spesso l’effetto di garantire che tu la svolga.