Un’idea estremamente utile nel relazionarsi con gli altri proviene dalla cibernetica: la legge della varietà indispensabile. La cibernetica si occupa dello studio di sistemi di controllo automatico, sia negli esseri umani che nelle macchine. La legge della varietà indispensabile afferma che in qualsiasi sistema (sia umano che costituito da macchine), quando tutti gli altri fattori sono uguali, sarà l’individuo (uomo o macchina) con la gamma più ampia di reazioni a controllare il sistema. Questo significa semplicemente che se nel tuo comportamento sei capace di maggior varietà di un’altra persona, allora sei in grado di controllare le tue interazioni con quella persona. Per esempio, se il tuo cliente George ha cinque modi di opporre resistenza alla tua buona idea e tu metti in atto una varietà di comportamenti tale da contrastare efficacemente ogni sua azione di dissenso, dovresti essere in grado di controllare il risultato delle tue interazioni con lui. In altre parole, se riesci a fare una mossa in più di quante ne fa George, hai la cosiddetta “varietà indispensabile” rispetto a lui.
Pensa al tuo rapporto con le persone. Ce ne solo alcune che ti fanno sentire veramente frustrato? Per esempio, tuo figlio di nove anni ti interrompe continuamente per lamentarsi di quanto si annoi? Se sei capace di suggerire solo un’unica attività nuova, potrebbe non essere abbastanza: una semplice giornata di pioggia potrebbe farvi impazzire entrambi. Ma se sei in grado di proporre molte opzioni, tu avrai pace e tranquillità, e il bambino sarà contento e assorto nell’attività che gli avrai suggerito. Il trucco sta nell’espandere la propria gamma. Quando il tuo “ventaglio” di comportamenti è più ampio di quello dell’altra persona, hai sufficiente varietà da controllare e dirigere la situazione.
Per ottenere la varietà indispensabile (necessaria) nel tuo comportamento ti occorrono fondamentalmente due cose: consapevolezza e flessibilità. È necessario che tu abbia sufficiente consapevolezza per sapere se le cose che stai comunicando vengono accettate o rifiutate. Se stai comunicando in modo efficace, allora non è necessario che tu faccia alcuna correzione; semplicemente, continua a fare quello che stavi facendo, perché funziona. Ma se quello che stai facendo non funziona, allora ti occorre la flessibilità per cambiare e fare qualcos’altro. E se ciò che fai ancora non funziona, allora devi essere in grado di cambiare di nuovo e fare qualcos’altro, e così via, fi no a trovare quello che devi fare, affinché il tuo interlocutore risponda positivamente alla tua idea o al tuo suggerimento. Quando le persone incontrano resistenza, spesso reagiscono continuando a insistere con lo stesso approccio che, fin dal principio, non ha funzionato. Questa è una buona strategia per rendere l’altro ancora più resistente. Quando hai dalla tua parte la varietà indispensabile, disponi di altre possibilità, di altri schemi dai quali attingere, fino a trovarne uno che funzioni con un determinato individuo.