Un lunedì mattina, qualche anno fa, mi svegliai e decisi che quel giorno sarei uscito e avrei comprato una nuova macchina. Così, uscii.
Entrai in un concessionario di automobili e stetti lì in piedi per circa 10 minuti aspettando di comprare una macchina. Non mi sembrava che il venditore fosse molto occupato. Era al telefono. Era seduto, appoggiato all’indietro con i piedi sulla scrivania, una sigaretta in mano e una tazza di caffè; stava ridendo e scherzando. Non mi sembrava che stesse parlando con un cliente. Riuscii finalmente ad attirare la sua attenzione. Lo guardai e gli lanciai uno sguardo con un’espressione che diceva “Vuoi venire qui e aiutarmi?”. Lui mi mandò un segnale del tipo “Aspettami”. Uscii dal concessionario.
Mi recai da un altro concessionario, che vendeva la stessa automobile. Mi avvicinai al venditore che stava nel salone e dissi: “Ti piacerebbe vendere una macchina, oggi?” Lui disse “Certo.” Gli descrissi la macchina e dissi “Ecco quello che voglio. Ecco esattamente la macchina che voglio. Tu ne hai una nel parcheggio; l’ho vista prima di entrare. Ecco quello che ho bisogno di sapere da te. Voglio sapere il miglior prezzo che puoi farmi – non mi metterò a discutere sul prezzo. Voglio avere il prezzo migliore e voglio anche le chiavi della macchina, perché voglio provarla.”
E lui disse “Beh, quella non è la macchina che vuole. Non è lei.” Ovviamente io diedi un’occhiata alla macchina e fui d’accordo sul fatto che non era me, perché lei era là e io ero qui. Dopo una breve pausa, dissi, “Sì, quella è la macchina che voglio.” E lui disse “No, non lo è.” E io dissi “Ma certo che lo è!”. E lui disse “No, non lo è.” E io dissi “Invece si!”. E lui disse “Lei non mi ascolta.” Allora fui d’accordo con lui, “Hai ragione!”, dissi, e uscii dal concessionario.
Entrai nel concessionario successivo, il terzo nello stesso giorno, stesso tipo di macchina. Ero veramente motivato a comprare una macchina, quel giorno. Riuscii a fare in modo che qualcuno si occupasse di me in breve tempo (circa 5 minuti). Un venditore mi venne incontro e io gli dissi “Vuoi vendere una macchina, oggi?” E lui disse “Certo.” Dissi “Ecco come puoi farlo: chiavi della macchina; miglior prezzo; niente scherzi. Ho già dato un’occhiata in giro. Questa è la macchina che voglio e tu ne hai una lì fuori nel parco macchine, del colore che voglio e tutto il resto.” Lui disse “Prima devo parlarle delle varie alternative”. Io dissi “Non mi interessano le alternative. Questa è esattamente quella che voglio! Ho passato mesi a girare per i vari concessionari. Ne ho abbastanza di girare per negozi. Ora voglio comprare.” Lui disse “Non posso venderle la macchina finché non le ho mostrato le altre possibilità”. Gli dissi che non mi interessavano le alternative perché volevo proprio quella. Lui disse “La ditta insiste sul fatto che non posso venderle una macchina finché non esamino le alternative con lei.” Gli dissi “Hai ragione. Non puoi vendermi la macchina!” e uscii.
Mi diressi verso il quarto concessionario. Penso possiate immaginare come mi sentivo, nei panni del cliente. Il venditore alzò gli occhi, e mi guardò, studiandomi. Erano circa le quattro di pomeriggio. Entrai. Appena mi guardò (avevo quello sguardo del tipo “Ne ho già avute abbastanza per oggi”), gli chiesi “Vuoi vendere una macchina, oggi?”. Lui mi guardò e disse “Vedo che ha avuto una brutta giornata.” E io dissi “Proprio così. Tu sei l’ultimo con cui ho intenzione di parlare. Se non puoi vendermi la macchina che voglio, e te lo renderò estremamente facile, non la comprerò. Comprerò un’altra macchina da qualche altra parte.” Lui mi guardò e mi disse “Cosa devo fare?”. Io dissi “Fammi avere il miglior prezzo e le chiavi della macchina. Non staremo a discutere. E non faremo tira e molla su questa cosa. Fammi il prezzo migliore che ti è possibile. Non staremo a contrattare parlando col capo o col manager. Vai direttamente dal manager e ritorna col miglior prezzo! Conosco già il prezzo di listino. So quanto l’avete pagata voi. So già tutto. Dammi solo il tuo miglior prezzo. Se coincide con ciò che voglio, e se la macchina si comporta nel modo in cui voglio, la comprerò – SUBITO.”
Questo ragazzo fu grande! Si volta e dice “Ecco le chiavi.” Poi dice “Prenda la macchina. La guidi da solo e si senta libero di andarci anche in autostrada. Se c’è bisogno di benzina, ce la metta e poi porti la ricevuta. Per quando ritorna, avrò il miglior prezzo in assoluto per lei.” Mentre uscivo per provare la macchina, dissi “E anche i documenti. Li puoi già preparare.” E lì è dove ho comprato la macchina.